Você acabou de solucionar os processos burocráticos de abertura do seu escritório contábil e está pronto para iniciar a prestação de serviços exceto por um detalhe:

Ainda não foi determinado o honorário contábil que o seu escritório tende a oferecer.

O processo para precificar serviço contábil pode ser bem trabalhoso e não seria tão simples como várias pessoas podem imaginar.

Se torna necessário estudar e analisar vários conceitos.

Para deixar a leitura mais compreensível, gostaria de esclarecer o que é precificar e como funciona no mercado contábil.

O ato de precificar é estimar o valor do serviços contábeis ou qualquer outro serviço.

Estimar o valor a um serviço é difícil, e por isso, devemos seguir um padrão para saber se o valor cobrado está certo.

A forma de precificação de serviço contábil exige um grau de compreensão e inclusive muita pesquisa para que possa fazer a oferta de serviços contábeis com preços coerentes ao mercado.

Precificar seria uma medida a ser realizada com calma e não pode ser feito de forma aleatório, apenas analisando o tempo gasto para prestação de serviços.

 

Conquistar clientes através do preço de serviço

Os especialistas em negócios e precificação de serviços reconhecem que os “preços seriam a arte de capturar o valor que há no mercado” e com isso se torna necessário que você comece o processo para precificar serviço contábil com ampla análise de mercado a fim de conhecer os preços que os seus principais concorrentes oferecem em seus serviços.

Além disso, existe a necessidade de conhecer os potenciais poder de “compra” do seu público-alvo.

Mas não é só isso, há que analisar a concorrência também, que veremos mais adiante.

Assim que os envolvidos começam a analisar o mercado e possuem acesso a essas informações se torna possível ter noção – mesmo que mínima – sobre os preços que poderiam ser mais interessantes para os seus serviço contábil.

Claro que apenas essa análise não se mostra suficiente para obter o preço dos serviços, mas trata-se do início crucial para os próximos passos de precificar seus serviço contábil de uma forma interessante ao público.

 

Código de ética ou concorrência desleal

Ao contrário de um produto que é algo tangível e de fácil comparação a prestação de serviço pode ser algo único e incomparável.

O tempo e o custo para fazer os serviços operacionais como a contabilidade, apurar o imposto, ou de fazer a folha de pagamento pode ser algo difícil de mensurar.

Cobrar mais barato do que a concorrência somente para conquistar mais clientes, mesmo que você esteja no começo de carreira pode ser um tiro no pé se não houver um bom planejamento e cuidado na hora da precificação.

O código de ética do conselho regional de contabilidade diz que você não pode cobrar um preço que prejudique todo o mercado.

Mas infelizmente (ou felizmente – depende do ponto de vista) o CRC não tem poder para regulamentar uma tabela de honorários para a classe contábil

Quem possui esta autonomia é somente o CADE – Conselho Administrativo de Defesa Econômica.

Minha sugestão é…

“NÃO COBRE UM PREÇO QUE VOCÊ TENHA QUE EXPLICAR PORQUE ESTÁ BARATO EM RELAÇÃO A CONCORRÊNCIA”.

 

Formas de precificação dos honorários contábeis

Precificação com Base nos Custos – esta forma de precificação geralmente é feita pelos comerciantes, onde você calcula todo de um produto, aplica uma margem de lucro e o resultado será o preço cobrado.

Precificação com Base na Concorrência – A maioria dos escritórios contábeis se baseiam por este tipo de precificação.

O maior problema é não saber exatamente se está tendo lucratividade pelos serviços cobrados.

Precificação com Base no Valor Percebido – No mercado de smartphone o preço cobrado pela apple é disparado o maior, mas mesmo assim ela tem uma multidão de clientes (e fãs apaixonados pela marca).

Quanto mais valor gerado para o cliente – mais alto poderá ser o preço cobrado pelo seu serviço, independe que seu custo seja baixo.

A forma para precificar seus serviço contábil pode ser realizado com três passos que exige uma análise de custo, valor e concorrência.

Estes passos permite encontrar preços de acordo com a realidade do seu público e principalmente do mercado contábil.

Ao iniciar com os custos, você precisa fazer um levantamento que aponte o quanto é o custo do seu escritório para que realize os serviço contábil.

 

Análise de custo Para precificação dos serviços contábeis

Esse custo tem uma relação muito maior com a mão de obra.

A contratação da equipe para realizar os serviços – do que o custo com sistemas, computadores entre outros.

Sendo assim é necessário que você estime uma média de tempo utilizado para a fazer os serviços.

Multiplique o valor pelo custo da hora do cargo da pessoa que executa o serviço.

 

Vou exemplificar:

Sempre trabalho com a metodologia de custo hora porque é mais fácil contabilizar e controlar.

O custo hora de cada profissional da sua equipe seja R$ 25,00

Em média o tempo utilizado para cada setor é de 1 hora por cliente, então:

Custo Por Cliente => Média Ponderada 

Pessoal R$ 25,00

Contábil R$ 25,00

Fiscal R$ 25,00

Adm R$ 25,00

Total Custo R$ 100,00 (Custo Operacional)

(Sempre trabalho com a metodologia de custo hora porque é mais fácil controlar.)

Depois disso, é preciso levantar os custos fixos como aluguel, softwares, consultoria fiscal e outros.

Digamos que o total de Despesas Fixas seja de R$ 1.000 – você pode fazer o rateio entre os clientes atuais para definir quanto é o custo fixo por cliente.

Digamos que você tenha 10 clientes, então o custo fixo para cada cliente será de R$ 100.

R$ 100 Custo Operacional

R$ 100 Custo Fixo

R$ 90 30% Margem de Lucro

R$ 290 Total mínimo a ser cobrado pelos serviços contábeis

quanto você quer de retirada de lucros do seu escritório contábil

Aconselho quando for precificar seu serviço colocar uma margem de lucro de no mínimo de 30%.

Nesta hora é que você tem uma exata noção de quanto é o custo dos seus serviços contábeis e poderá passar os valores.

Esta é uma reflexão sobre o valor certo para o serviço que esta sendo oferecido.

O ideal é que pense no tipo de serviço que está realizando e assim terá a diferença o ideal entre o custo e o preço do serviço.

Com essa etapa concluída será iniciado a análise a partir da concorrência.

 

Análise de preço da concorrência

Analisar o preço do serviço contábil às vezes tem que se basear na sua concorrência e poder de pagamento do cliente para achar um preço ideal aos serviços.

Analise o preço cobrado pelo seus principais concorrentes, veja o que está sendo oferecido ao empresário.

Com a média do valor ofertado pelos seus concorrentes e os serviços oferecidos você chega a um ponto de equilíbrio.

O preço dos serviços contábeis não pode estar muito abaixo do preço cobrado pelos concorrentes.

Se o preço cobrado for maior você pode justificar em relação ao que está sendo oferecido e o que a concorrência está oferecendo.

É importante lembrar que você não pode falar mau dos seus colegas de profissão (sua concorrência) é anti-ético e feio ;).

Fale somente do que você tenha a oferecer, criar o seu diferencial competitivo é uma ótima estratégia.

Assim pode-se obter os preços que sejam mais ideais para seus serviço contábil.

O processo de precificação pode ser trabalhoso, mas garantirá que os preços praticados terá rentabilidade

Todo este processo é baseado em uma análise profunda, necessária para o sucesso de seu escritório contábil.

Se você ainda não começou a precificar serviços contábil, comece agora mesmo com todos os detalhes que foi abordado neste artigo.

 

 

Por Marco Aurelio

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