Mais de 600 mil micro e pequenas empresas fecharam as portas em março de 2020, impactadas pela pandemia, segundo o Sebrae.

Com isso, empresas contábeis atravessam um período de inadimplência em alta e perda de clientes.

Conheça os dois maiores erros que os contadores têm cometido nesse período para, assim, ajustá-los, ou seja, para reter clientela. Além disso reduzir a inadimplência e voltar a crescer com novos empresários na carteira.

1º Erro: Focar apenas em questões trabalhistas e tributárias

Logo nas primeiras semanas depois da propagação do coronavírus, foram mais de 20 medidas provisórias e o contador teve de se atualizar. Atualizar o seu sistema contábil para processar essas obrigações novas, seja suspensão de contrato de trabalho, redução de jornada trabalhista. Sua equipe também teve de se atualizar.

As empresas contábeis nunca tiveram tanto trabalho como estão tendo agora, mesmo no home office. São clientes com dúvidas sobre diferimentos de impostos, não sabiam se pagavam nesse momento ou se pagavam depois. Empresas revendo planejamento tributário, decidindo se mudavam para lucro real ou se passavam para o lucro presumido.

Mas dar suporte somente nas áreas tradicionais da contabilidade é um erro. O suporte que o empresário mais está precisando é na parte financeira. E é nela que o reconhecimento do seu valor vem mais rápido.

O que a empresa está precisando agora é de oxigênio e oxigênio significa caixa. Esse é o principal apoio que os contadores podem e devem dar aos clientes. Fazer com que suas empresas fiquem vivas.

- Receitas

É necessário orientar ao empresário a trazer dinheiro novo para a empresa, quem sabe reposicionar o serviço que ele presta, o produto. Muitas empresas estão querendo vender seus produtos pela internet. O contador pode apoiá-los nesse processo, indicar/usar ferramentas para isso. Só assim será possível o pagamento dos honorários.

Nessa decisão de vendas virtuais, o contador pode indicar que a empresa tenha aporte de capital.

Em momentos como esses de pandemia é importante que o contador aconselhe o empresário a conversar com o sócio sobre questão da sua remuneração.

“Sócio, por tantos anos você retirou dinheiro da empresa com lucros e construiu patrimônio da sua pessoa física. Está na hora de você aportar dinheiro para essa empresa continuar vivendo”. 

Outra medida que pode ser tomada é chamar outros sócios para o negócio para trazer dinheiro para a empresa. Para realizar esse aporte, você pode recomendar ao cliente que ele pegue um empréstimo, porém de modo consciente.

Considerando a queda da taxa SELIC — que anos atrás esteve a 15% ao ano e agora está abaixo de 3% ao ano — Só o fato dele trocar uma dívida velha por uma dívida nova ajuda a diminuir o valor da dívida. Também vai reduzir o tamanho do gasto com juros.

- Despesas

O contador pode ajudar ainda a mais como o empresário a reduzir despesas. A maioria das empresas não domina seus números. É possível realizar um fluxo de caixa para que o empresário saiba onde o dinheiro está indo nos últimos meses.

Ver quanto gasta com material de consumo operacional, de telefonia, serviços inutilizados. Convencê-lo também de que o contador atual que ele tem é a única despesa que pode ajudar a reduzir as demais despesas.

Depois mostrar a ele um fluxo de caixa projetado. Projetar as entradas e saídas dos próximos meses e entender o que pode acontecer com a empresa nesse cenário. Se a empresa continuar fechada, e o faturamento cair 30% do normal, o desembolso será X. Será necessário pegar um empréstimo? Vai precisar de um aporte? Ou não. Vai reduzir gastos?

- Controle Financeiro

Muitos contadores não se envolvem com o financeiro do cliente. O financeiro é a grande oportunidade que está na frente dos contadores a muito tempo. No Brasil, antes da pandemia tinha-se 2 mil empresas morrendo por dia por erro de gestão. E o erro mais comum é o financeiro.

O contador deve aproveitar a questão de ser obrigatório para todas as empresas, de já ter acesso aos números deles, de ter contato proximal com as mesmas.

Neste cenário é que entra o BPO financeiro (Business Processing Outsourcing, terceirização do financeiro). Sua empresa contábil assumindo o processamento do setor financeiro dos seus clientes.

Ao terceirizar o financeiro, você dá ao cliente informação e informação que ele não tinha. E esses dados vão virar ações e decisões. Quem disse que o controle financeiro não é papel do contador?

O contador já assumiu várias funções que não são privativas das Ciências Contábeis como constituição de empresa, alteração de empresa, fechamento de folha, geração de guia de imposto. São atividades que os contadores fazem e os clientes não valorizam. Por que não fazer o controle financeiro que é tão importante e valorizado na empresa, especialmente nesse momento de crise?

Além de dar clareza ao cliente, você vai aumentar seu faturamento ofertando BPO financeiro. Você otimiza seus gastos e ainda acaba com a contabilidade atrasada, pois ao processar o financeiro, você importa tudo para o contábil.

De quebra ainda elimina a papelada de escritório já que tudo pode ser feito de maneira online e remotamente. As horas gastas com profissionais caros, analistas contábeis, para fazer escrituração, não serão gastas mais. O papel é analisar, conciliar e educar o cliente.

2º Erro: Não vender

É um risco muito grande quando o contador para de prospectar clientes. Não tem como sair ileso. Muitos empresários resolveram pedir baixa e não esperar pagar para ver. Tem casos de que você, como contador, não consegue convencer do contrário. Acontece.

Se os empresários contábeis estão perdendo faturamento de um lado, tem de repor de outro. Você tem uma margem de lucro para segurar a onda nessa pandemia?

Tem muitos contadores que acreditam ainda que vender é errado. Que é chato, que é vergonhoso, ou que o contador sente insegurança ao fazê-lo. Ou não sabe nem por onde começar.

Contadores acreditam que o código de ética do Contador veda vendas. Ele veda que você manche a imagem de outro contador. E não é necessário você fala mal de ninguém para vender. Vender é ajudar.

É por essa falta de atitude nas vendas que muitos empresários dizem que contador não vende, ele é comprado. Isso precisa mudar.

Para serviços complexos como a contabilidade você precisa primeiro ajudar sem vender nada. Explicar para o cliente alguma oportunidade que ele ainda não viu ou alguma ameaça que ele ainda não está vendo e explicar para ele como resolver isso. Como aproveitar essa oportunidade e como se defender dessa ameaça.

Assim como o cliente terceiriza folha e impostos, ele pode terceirizar o financeiro. Cabe ao contador saber se anunciar de maneira certa, como um profissional que vai ajudá-lo na gestão financeira.

Isca

Toda oferta deve gerar desejo no consumidor. Não é diferente nas vendas transacionais. Neste primeiro contato de educá-lo sobre algo sem nada em troca, você deve usar isca. Algo que chame atenção dele para querer te ouvir.

Existem empresas que pagavam impostos indevidos em que é possível recuperar impostos dos últimos cinco anos. Quem tem tributação monofásica do PIS e COFINS, como bares, restaurantes, autopeças, pet shop, perfumaria, mesmo optantes do Simples Nacional em que o contador colocava só lá na PGDAS o faturamento e pronto, quando na verdade tinha de diferir nessa tributação.

O Recupera Créditos, uma ferramenta web baseada na metodologia workflow, um passo a passo simples e direto para você cruzar os produtos monofásico da base de PIS/COFINS do período que desejar. Descubra como é fácil recuperar créditos de PIS/COFINS para empresas do SIMPLES Nacional.

O exemplo citado acima já serve de isca para quem trabalha com empresas desse nicho. Informá-lo que ele pode recuperar esse dinheiro. Tudo isso administrativamente. Não precisa de processo judicial. O Fator R do Simples Nacional, que envolve médicos, veterinários, consultores, pode ser outra isca.
Primeiro você deve ensinar o cliente com algo que ele não sabia. Depois a mensagem é:

“Viu como é bom ter essa informação? Agora imagina quando eu for o seu contador”.

Os dois grandes erros dos contadores nessa pandemia são pontos em que os profissionais têm de rever para serem mais estratégicos nesta crise. Captar novos clientes darão saúde para que sua empresa continue de pé. E ser a peça-chave auxiliando no corte de despesas e aquisição de receitas para o cliente vão dar o tempero necessário para que ele se mantenha na sua carteira e lhe valorize.

E você já se livrou desses dois erros que contadores têm feito durante a pandemia? Comente.

Por: Marco Educação